Le marché chinois des logiciels B2B arrive à un point d'inflexion. Les conditions sont réunies pour que les dépenses informatiques des PME rattrapent les normes occidentales, et les entreprises locales sont dans une position privilégiée pour profiter de la forte croissance qui en résulte. Contrairement au B2C qui est dominé par une poignée de conglomérats géants, le segment B2B est très fragmenté, offrant une pléthore d'opportunités à travers divers modèles commerciaux.

Il est temps d’agir localement

L’adoption des logiciels B2B en Chine accuse un retard d’environ 15 ans sur le monde occidental. Pour combler leur retard, les PME locales devront investir dans de nouveaux logiciels pour améliorer leur productivité, ce qui constituera la prochaine étape de la croissance du secteur technologique en Chine. Les PME représentent 80% des emplois et 60% du PIB, mais seulement moins de 30% des dépenses informatiques.

Les politiques gouvernementales et la structure du marché font de la Chine un marché difficile à pénétrer, et les entreprises locales devraient majoritairement profiter de la forte croissance à venir. À mesure que l’univers d’investissement s’élargit, les investisseurs doivent donc viser les acteurs locaux plutôt que les sociétés étrangères.

Le marché global des logiciels devrait connaître une croissance moyenne à deux chiffres. Mais la croissance du marché variera en fonction des segments, et il sera donc primordial de choisir la bonne exposition.

Même si le segment B2C est dominé par quelques géants, à savoir Baidu, Alibaba, Tencent (BAT) et quelques autres, le segment B2B reste très fragmenté. De nombreux acteurs spécialisés tentent de sortir de l’ombre des géants.

Prêts à combler le fossé

dépenses en logicielsLes dépenses informatiques globales (et donc les dépenses en logiciels) en Chine sont toujours pas au niveau des normes internationales et restent bien en deçà des niveaux américains. Mais la croissance est beaucoup plus robuste, et la Chine rattrape rapidement son retard. Les dépenses informatiques totales de la Chine représentent environ un quart de celles des États-Unis. L’écart dans les dépenses en logiciels est encore plus important, la Chine représentant 0,1% du PIB contre 1,1% aux États-Unis.

Ces dernières années, le gouvernement chinois a favorisé la numérisation du pays et encouragé une évolution vers le cloud. L’infrastructure a mûri, avec des réseaux de télécommunications fiables et des offres de cloud largement accessibles désormais en place. Le plan “Made in China 2025” a joué un rôle déterminant dans le développement des BAT (Baidu, Alibaba, Tencent, et maintenant quelques autres, qui constituent les “FAANG chinois”).

Les grandes entreprises et les entreprises d’État ont jusqu’à présent tiré le marché chinois des logiciels. Mais la vaste population des PME reste largement sous-numérisée et fait face à une pression croissante pour améliorer l’efficacité opérationnelle. La Chine compte plus de 32 millions de PME, qui contribuent à plus de 60% du PIB, mais représentent moins de 30% des dépenses en logiciels. La hausse du coût de la main-d’œuvre oblige les entreprises de toutes tailles à investir dans l’amélioration de l’efficacité pour préserver leurs marges.

Les locaux ont l’avantage

Les géants occidentaux du logiciel se sont heurtés à des obstacles importants lors de leur expansion en Chine. À titre d’exemple, les logiciels de gestion de la relation client (CRM) standard qui canalisent les pistes générées par des appels à froid s’appliquent mal à la Chine, où les affaires se font principalement sur le réseautage et la création de la confiance avant de négocier.

Les politiques gouvernementales font qu’il est très difficile pour les entreprises étrangères de s’installer en Chine. Et les tensions commerciales actuelles avec les États-Unis ne font que jeter de l’huile sur le feu. La fourniture de contenu sur Internet nécessite une licence délivrée par le gouvernement qui ne peut être fournie qu’à une entité basée en Chine. La loi sur la cybersécurité exige que les données soient stockées dans le pays et accessibles à tout moment au gouvernement. L’ensemble de l’infrastructure et des serveurs doit également être basé en Chine.

Une mentalité locale encore ancrée dans le passé

segments d'activitéLes entreprises chinoises sont surtout attentives à la sécurité des données et ont tendance à exiger des personnalisations de relativement haut niveau, ce qui rend difficile la fourniture d’une offre SaaS standardisée. Les entreprises de logiciels de sécurité représentent le premier secteur B2B en termes de capitalisation boursière (à l’exclusion des conglomérats BAT).

Les BAT dominent largement le marché national, tant dans l’économie réelle qu’en termes de capitalisation boursière. Grâce à leur puissance, elles ont établi des écosystèmes d’entreprises liées (cotées et privées) qui alimentent leurs offres. Les BAT représentent 80% de la capitalisation boursière du secteur. Alibaba et Tencent ont tous deux identifié le segment B2B comme un relais de croissance stratégique pour leurs services de cloud, structurés en IaaS. Plutôt que de développer des produits en interne, ils s’associent à des fournisseurs tiers et les intègrent à leurs plateformes de communication.

Concernant les logiciels B2B, le marché est très fragmenté. Le développement n’en est qu’à ses débuts, et les gagnants peuvent servir de consolidateurs ou se faire acheter. Les BAT disposent de vastes réseaux et sont les principaux investisseurs en capital-risque aujourd’hui.

L’histoire et les conditions culturelles ont un impact important sur le développement des différents segments du marché. Les secteurs verticaux tels que la sécurité et les technologies financières sont parmi les plus intéressants dans le domaine des logiciels, car ils offrent à la fois de la croissance et un choix d’acteurs. La Chine a été un pays où internet a été placé sous le signe du “mobile”, avec une part prépondérante dans les paiements mobiles – un terrain fertile pour le développement d’un riche écosystème fintech.

Secteurs attrayants

Sécurité et cybersécurité

L’emprise de la Chine sur les réseaux informatiques et la surveillance de masse créent un écosystème de plus en plus inaccessible pour les acteurs étrangers, mais, vu son ampleur, une source d’opportunités massives pour les acteurs locaux. La cybersécurité est aujourd’hui plus que jamais une priorité politique pour le gouvernement chinois: toute action est étroitement surveillée. Le marché de la cybersécurité pourrait atteindre 17 milliards de dollars d’ici 2024, avec une croissance annualisée de 18% sur 5 ans, même si la majorité est représentée par des composants matériels.

Finances et technologies financières

Le dernier plan quinquennal de la Chine mise sur la blockchain et la fintech. La technologie et l’économie numérique devraient contribuer à une part plus importante du PIB du pays. Le lancement de l’e-Yuan va accélérer la transformation numérique des acteurs financiers traditionnels, apportant des opportunités sans précédent à l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement. Avec 40% de la population sans dossier de crédit, le prêt alternatif est un sous-segment incontournable de la fintech.

Soins de santé

Le marché chinois des soins de santé par l’IA est le deuxième plus grand au monde. La pénurie de ressources médicales, l’augmentation des dépenses de santé, la prévalence accrue des maladies chroniques ont renforcé la nécessité d’appliquer des outils logiciels avancés au domaine médical. Ce marché devrait atteindre 2,5 milliards de dollars d’ici 2024, avec une croissance annualisée de plus de 40% sur 5 ans. À titre d’exemple, la plateforme de big data de Yidu Tech fournit des solutions de développement clinique axé sur l’analyse locale, de recherche basée sur des preuves dans le monde réel et de commercialisation numérique.

Catalyseurs

Rattraper les normes occidentales. La forte croissance devrait s’accélérer, car la Chine joue son rôle de rattrapage et vise l’indépendance technologique. Les acteurs locaux du logiciel B2B, tous secteurs confondus, en seront les bénéficiaires.
Préférence croissante pour les acteurs locaux. Le plan Made in China 2025 a été renforcé par des décisions politiques successives, visant à stimuler les compétences technologiques nationales.
Pool de talents. La Chine compte le plus grand nombre d’ingénieurs logiciels au monde, qui ont trouvé un terrain fertile localement pour expérimenter et développer de nouvelles applications avec un accès facile aux infrastructures avancées (mobile, cloud).

Risques

Tensions commerciales. Si la guerre commerciale entre les États-Unis et la Chine s’intensifie, l’impact sur le climat des affaires sera immédiat et se traduira par un ralentissement des dépenses d’investissement.
Durabilité du système politique. La croissance du marché intérieur chinois repose sur la planification et le soutien du gouvernement. Si un changement devait intervenir dans le système politique, la période de perturbation qui s’ensuivrait anéantirait toute perspective de croissance.
Loi sur la cybersécurité. L’exigence d’un accès complet à toute donnée de la part du gouvernement implique des coûts énormes pour se conformer, ce qui réduit mécaniquement la disponibilité du budget que les PME peuvent consacrer à la numérisation.